Examiner les avantages sur l’entourage
Mettez le client en position d’obtenir ce résultat.
“Vivez pleinement ce moment :
Qu’est-ce que vous voyez ?
Qu’est-ce que tu entends ?
Que ressentez-vous ? “
Identifier les bénéfices (et/ou pertes) primaires et secondaires et l’impact du client sur l’entourage.
Adaptez les questions de manière à ce que le client précise simplement et parfaitement son objectif.
Ne donnez pas de conseils, mais laissez au client le soin de prendre ses propres décisions.
Éliminez les objectifs fixés par “Si je fais ceci, alors …,
“Si je perds du poids, alors je peux avoir confiance.”
Le sujet propose une solution : perdre du poids pour gagner en confiance. “Que se passe-t-il s’il perd du poids et que la confiance n’est plus là ?”
Si le sujet devient plus mince et n’a pas plus confiance qu’avant. Comment pensez-vous qu’il se sent ? Que se passe-t-il au niveau de son identité ? Pourra-t-il jamais être confiant sans la perte de poids ?
Ce paradoxe, ce risque, peut empêcher à un certain niveau une personne d’atteindre le double objectif de mincir et d’avoir confiance. Le résultat de l’objectif est toxique car son impact sur la personne et son image est trop fort sans la confiance.
S’il n’atteint pas son objectif, il aura encore plus de mal, et s’il réussit, il ne sera pas plus heureux car la solution devient un autre problème : le statu quo.